【佛山陶瓷网】巴顿陶瓷总经理叶军：不打无准备之战

    巴顿陶瓷总经理叶军：不打无准备之战

2009年10月18日，佛山市巴顿陶瓷有限公司开启了它的梦想征程。拥有15年陶瓷砖营销管理经验的叶军携实战型团队和顶尖技术团队初次亮相，即引起了行业高度关注。

巴顿将军仿古砖也就此进入同行的视野。

一年的时间以来，巴顿将军仿古砖以高昂的姿态走入了市场，叶军和他的团队在群雄逐鹿的市场上，发扬二战美军名将乔治．巴顿将军 英勇善战的精神，无惧艰难险阻，披荆斩棘，在仿古砖市场上取得了丰硕的战果。

近日，在第十六届佛山陶博会开幕之际，记者专访了巴顿将军仿古砖总经理叶军先生，解读这一新生陶瓷“大将”第一年征战市场的“战况”。

巴顿将军总经理叶军

记者：一年前，您创办了巴顿将军陶瓷有限公司，并且专业、专注生产、经营仿古砖，当时的出发点是什么？公司的规划及目标如何？

叶军：我国的仿古砖虽然起步较晚，但在抛光砖大量普及并且同质化日趋严重的情况下，人们的需求必然会向更有个性的仿古砖转化。在国外特别是西方发达国家，仿古砖的使用早已经成为一种潮流，设计师们也乐于运用仿古砖去布局空间，还原自然生活场景。另外，与抛光砖相比，仿古砖仍存在较大的利润空间。所以我认定了仿古砖必定是未来市场上的宠儿，在不久的将来，仿古砖的市场占有量极有可能超过抛光砖。

公司成立之初，我们就明确了发展理念，即是专业、专注生产、经营各种仿古砖产品，坚持国际化理念，矢志不渝兑现“尊贵”承诺，襄助从国内到国外、从家用到工程的巴顿将军仿古砖用户打造尊贵空间，尊享高质生活。

记者：听说您非常崇拜乔治．巴顿将军，并且以他的名字命名企业，当初又是怎么想到这一点的呢？

叶军：在公司创办之初，我就想过以军队的制度来管理企业，这样可以使企业充满正气，同时又兼具勇往直前的精神。而我的这种想法与乔治．巴顿将军的理念、精神极为相似。另一方面，乔治．巴顿将军作为二战名将，在全世界享有盛誉，以一个世界名人的名字作为公司的名称，也有利于打造一个世界性的陶瓷品牌。出于对乔治．巴顿将军的崇拜以及对品牌意识的重视，从公司创办之日起，我们就开始推广以“责任、忠诚、荣誉”为核心的企业文化。有了企业文化，就相当于产品多了一个附加值，我希望巴顿将军仿古砖不仅仅是瓷砖，而是有着深厚文化内涵的载体。

我们与别的陶瓷企业不同，管理制度不是条条框框，而是以美国西点军校的22条军规来规范公司的管理以及员工的日常行为。军人的精神更容易鼓舞员工的士气，激发群体的斗志，用军人的精神武装每一个员工，更容易让员工团结、充满激情、行动迅速、勇往直前。

记者：巴顿将军是如何定位的？

叶军：我们的市场定位于“高端品质中端价位，让大众消费得起的仿古砖新品牌”。我们曾经做过调查，许多消费者本来有购买仿古砖的意向，但往往由于价格偏高等其他因素而转向其它产品。我们将产品定位于“高端品质中端价位”就是真诚服务广大消费者，为广大消费者提供一款高品质、高质量而价格又比较合适的仿古砖。让大众用得起，这不仅体现了为广大消费者服务的理念，也可以推动仿古砖市场更加火热。

记者：现在公司在产品配套和团队建设方面的情况怎么样？

叶军：通过不断地更新、完善、研发，我们现在已经有40多款产品，这40多款产品都是结合市场的特点和实际需求进行研发的，花色多，设计理念新颖。现在基本上仿古砖里面的品种我们都有了，品质精良、规格齐全、配套丰富，并以独特的设计和研发理念站在行业的前端。团队建设方面，现在巴顿将军已经打造出了一支精英团队，这支团队对仿古砖的技术、生产、开发、管理、销售等工作都十娴熟。

记者：目前巴顿将军在内销和出口两个领域是什么样的情况？

叶军： 内销占了60%，出口占40%。出口方面，在欧洲、南美、中东等地做得很好，出口途径主要还是通过跟出口贸易公司合作。

记者：据说巴顿将军这一年的销售情况几乎达到了一些拥有三四年经营历程的同类企业，甚至还要略胜一筹？请问这其中有着什么样的因素？

叶军：其实真正算起来，我们是从4 月份开始正式运作的，到目前，平均每个月的销售量在350万左右，今年的销量大概在3000万左右，基本实现了当初的预定目标。

目前来说，做仿古砖的难点还是在于终端销售这一方面，客户如果卖不出去，赚不到钱，那么谁还会在跟你合作？所以在经销商的服务方面，我们也不是简单地把产品卖给经销商，而是要帮助他们把产品销售出去。从签订合同之日起，我们就会给经销商做一个方案，这个方案必须是经过我们的业务员实地调查写出来的，包括了当地市场前景分析、人员配套、备货、库存、展示、销售、售后服务等整个过程的内容，让经销商心里有底。此举的效果是非常不错的。

另外，我们还专门和专业的软件设计公司设计了一套“巴顿家居设计软件”，这套软件是根据仿古砖的特点以及我们公司产品的特征为客户量身定制的一套营销软件，通过这套软件，经销商和终端消费者可以在电脑上看到用巴顿将军的的产品进行装修的整体效果图。打个比方，现在我家里要装修，我该用什么砖？如何铺贴？颜色如何搭配？通过这套软件，可以完全展现出来，起到的效果跟实地施工试铺是一样的，这样就会让消费者心理面非常有底。在终端消费者选购产品的时候，我们会让经销商现场演示给他们看，并且作好引导工作，这样消费者更就容易接受我们的产品。

记者：目前仿古砖市场竞争主要围绕全抛釉产品，而且整体均价呈下降趋势，您如何看待这种竞争激烈以及全国各地跟风生产的情况？又怎么应对？

叶军：全抛釉是目前市场上比较流行的一种产品，虽然它的耐磨度不行，但是它的应用范围还是很广的，它的优点就是非常接近天然石材的纹理、花色等，做出来的效果非常好。关于全抛釉，我们也规划了很长的时间了，但是我们是持较谨慎的态度的，经过长时间的规划和研发，现在我们公司在全抛釉方面已经做到了对产品质量的保证。

目前的大环境是全国很多仿古砖企业都在主打全抛釉产品，市场混乱，竞争常激烈、价格下滑等现象也在所难免。对于这种现象我觉得要从不同的方面去理解，出现跟风的现象说明这种产品不错，有市场，也有生命力的，所以才会有这么多人去跟风推广。作为我们公司，一直在不断地投入研发力度，不断地进行技术创新、产品创新，只有保持花色的独特性和产品的质量，才能在市场竞争中永远占据有利地位，

记者：近段时间以来，行业内最关注的热点是高要等地遭到了限电限产，导致很多企业停窑停产，也有不少企业酝酿着产品涨价或者已经涨价了。对此，巴顿将军持什么样的态度？涨，还是不涨？

叶军：我们的库存量是很充足的，基本不受限电限产的影响，但是我们也不会涨价。为什么呢？企业要求经销商要有忠诚度，那么首先企业就应该从自身做好，做到位，拿出诚意来。

为什么我们不涨价？对于一家企业来说，尤其是新企业新品牌，诚信度非常重要，要想以后取得更大的发展，我们必须从现在开始打造我们的诚信度。跟客户合作自签订合同之日起，价格就已基本谈定，那么如果因为现在大环境不好，停产减量，企业就抓住时机涨价，虽然主动权掌握在企业的手里，但是否多少有点趁火打劫的意思在里面？这也是一个短期利益和长期利益的关系，可能涨价会获得短息的利益，但是从长期看呢？客户已经不大信任你了，你谈何发展？这样将会得不偿失。

记者：公司运营一年来，叶总有什么样的感触？

叶军：感触是当然有的。办企业，更多的是一份责任心，这个责任心包括了对企业、对自己以及对全体员工。从公司创办初期的20几个人到现在近50人，这是一个发展，不过压力和责任心也就更大了。

一年来，在如此激烈的市场竞争中，我们不但立足了脚步，而且取得了一定的成绩，这跟我们这个敬业、团结、战斗力强的团队是分不开的。我感到自豪和欣慰的是公司的员工都非常有责任心，非常敬业，虽然我们的待遇也不算很高，但是他们都愿意干，而且干得很投入，这是因为他们认可公司，认可公司的理念和发展前景。我相信有了这么一个强大的团队，未来我们完全有信心取得更大的发展。

记者：公司下一步的工作重心是什么？有什么新的规划？在未来的竞争中，巴顿将军将如何赢得更大的市场份额？

叶军：我们现在在全国已经有200多个经销商了，这200多个经销商是直接跟我们打交道的，如果加上他们下面的分销商，这个数字还是比较大的。目前，我们在西南、西北、华南以及中部地区的市场开发得很好，东北、华北市场稍微有点薄弱，下一步将加强这些区域的开发力度和招商力度，让销售网络更加完善。

未来，我们将会继续充实“内功”，从产品质量和新品研发上狠下功夫，使市场上不断有巴顿将军新的产品面市。同时，保护经销商的利益，做好售前、售后服务，让客户和合作伙伴在提到巴顿将军时，都充满自豪感和荣誉感。

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